Warum sich der Einsatz von Closern / Telesales-Experten und Abschluss-Profis für Coaches, Berater und Unternehmen lohnt

Lohnt sich das eine(n) Closer*in einzusetzen? Das ist für Unternehmer*innen eine Frage, die wir in diesem Beitrag beantworten wollen. Und wie Du es dem Titel des Beitrags bereits entnehmen kannst, sind wir klar der Meinung, es lohnt sich. Wir möchten dies aber natürlich auch begründen.

Gute Gründe für den Einsatz von Closern*innen und Abschluss-Spezialisten*innen in Deinem Unternehmen

Grund 1: Verkauf ist nicht Dein Spezialgebiet

In den allermeisten Fällen ist es so, dass Unternehmer*innen, Berater*innen, Coaches zwar alle auch irgendwie verkaufen können, für die wenigsten ist es allerdings ihre Lieblingsbeschäftigung und ihre Königsdisziplin. Sonst wären sie nämlich Verkaufs-Profi und keine Unternehmer*innen geworden.

Und ja, es gibt die Fälle, dass Unternehmer*innen großartige Verkäufer*innen sind. Grant Cardone ist ein gutes Beispiel. Er liebt den Verkauf und ist damit und auch deshalb so erfolgreich geworden. Wenn das bei Dir auch der Fall ist, fällt dieser Grund Nummer 1 bei Dir weg. (Es kommen noch ein paar andere gute Gründe.)

Bei den allermeisten Unternehmern*innen, Berater*innen, Coaches, die wir kennengelernt haben, ist es so, dass sie verkaufen, weil es mit zum Geschäft gehört. Ohne Verkauf, kein Umsatz. Ohne Umsatz, kein Unternehmen. Wenn etwas nicht unser Spezialgebiet ist, dann sind wir darin bestenfalls gut, normalerweise eher mittelmäßig. Das liegt einfach in der Natur der Sache und ist bei allen Dingen im Leben so. Wenn wir Dinge nur so mittelgut machen, sind natürlich auch die Ergebnisse, die wir mit diesen Tätigkeiten erzielen, eher mittelgut.

Das bedeutet in diesem Fall, dass Deine Abschlussquote eher mittel ist und Du ggf. auch, wenn Du etwas abschließt, nicht den maximalen Umsatz pro Abschluss generierst. Statt Deines Spitzenprodukts verkaufst Du evtl. “nur” Dein mittelpreisiges Produkt oder sogar nur Dein Einsteigerprodukt. Dies schlägt sich unmittelbar auf Deinen Umsatz und auch auf Deinen Gewinn nieder.

Ein(e) Closer*in hingegen lebt für den Verkauf und den Abschluss. Closer*innen verkaufen täglich, exzessiv und machen jeden Tag nur das. Tag für Tag trainieren sie ihre verkäuferischen Fähigkeiten. 4-8 Stunden am Tag sind sie am Telefon und verkaufen. Closer*innen ergreifen den Beruf in aller Regel, weil sie ein Talent für das Verkaufen haben, zumindest aber ein starkes Interesse. Die wirklich guten Closer*innen haben eine echte Leidenschaft fürs Verkaufen. Sie wissen, dass sie etwas können, was nur wenige können aber sehr viele gerne bei sich im Einsatz sehen möchten.

Die neuen Top-Verkäufer des 21. Jahrhunderts sind selbstbewusste, gut ausgebildete und geschulte Abschluss-Profis. Das sind die Gründe, warum sie höhere Abschlussquoten als die allermeisten Unternehmer*innen, Berater*innen und Coaches erzielen. Sie verkaufen zudem häufiger die Spitzenprodukte aus dem Produktportfolio und schöpfen das Umsatzpotential maximal aus, was letztendlich – die Qualität der Produkte oder Dienstleistungen vorausgesetzt – auch immer dem Kunden / der Kundin zugute kommt.

Werden sie auf Provisionsbasis bezahlt, hängt ihre Vergütung direkt am Umsatz, den sie für den Auftraggeber / die Auftraggeberin erzielen. Dies ist für Closer*innen ein wichtiger Anreiz, aus jedem einzelnen Gespräch das bestmögliche Ergebnis herauszuholen.

Grund 2: Deine Aufgabe als Unternehmer ist es, am Unternehmen zu arbeiten – und nicht im Unternehmen

Je mehr klassisch operative Aufgaben Du als Unternehmer*in, Berater*in oder Coach im Unternehmen wahrnimmst, desto weniger stark wird Dein Unternehmen wachsen und sich weiterentwickeln. Als Unternehmer*in solltest Du so viele Aufgaben wie möglich delegieren oder komplett auslagern. Deine Aufgabe ist es, die Strategie des Unternehmens weiterzuentwickeln, das Unternehmen zu führen und den Mehrwert Deiner Produkte und Leistungen für den Kunden kontinuierlich zu steigern. Je mehr Aufgaben Du an echte Experten*innen auslagerst, desto größer der Nutzen für Deine Kunden*innen, desto schneller wird Dein Unternehmen wachsen und desto profitabler wird Dein Unternehmen sein.

Wer ein Unternehmen startet, ist oft darauf angewiesen erst mal alles selbst zu machen. Für die ersten Wochen oder Monate ist das in Ordnung. Sobald Dein Geschäft aber angelaufen ist und Du Umsätze und im besten Fall auch schon Gewinn erzielst, solltest Du Mitarbeiter*innen einstellen oder Aufgaben, die nicht zum Kerngeschäft Deines Unternehmens zählen, an Personen oder Unternehmen abgeben, für die eben diese Aufgaben das Kerngeschäft darstellen.

Grund 3: Deine Zeit ist zu teuer

Dieser Punkt hängt ein Stück weit mit Grund Nummer 2 zusammen. Trotzdem möchte ich ihn hier separat aufführen. Deine Zeit ist kostbar. Jedem Unternehmer, jeder Unternehmerin stehen jeden Tag nur 24 Stunden zur Verfügung. Deine Aufgabe ist es, Deine verfügbare Zeit so sinnvoll und gewinnbringend wie möglich zu investieren. Als Unternehmer*in verfügst Du über Fähigkeiten, die nicht alle besitzen.

Du bist für das Unternehmen die wichtigste und wertvollste Person. Damit ist auch Deine Zeit die teuerste. Deshalb ist es Deine Aufgabe, extrem gut mit ihr zu haushalten. Alles, was andere Personen übernehmen können, sollten andere Personen übernehmen. Insbesondere dann, wenn sie dabei auch noch bessere Ergebnisse erzielen als Du.

Grund 4: Ohne Unterstützung im Verkauf kannst Du nicht wachsen

Auch dieser Punkt hängt mit den vorherigen zusammen. Trotzdem ist er uns einen eigenen Abschnitt wert. Wenn Dein Geschäft richtig gut läuft, stößt Du irgendwann an persönliche Kapazitätsgrenzen oder Kapazitätsgrenzen Deines Teams. Irgendwann sind alle bis zum Anschlag beschäftigt und können keine weiteren Aufgaben und Verkaufsgespräche mehr übernehmen. Du hast dann 2 Möglichkeiten:

1. Du entscheidest Dich, nicht weiter wachsen zu wollen.
2. Du entscheidest Dich, Dir Unterstützung zu suchen.

Das Problem mit Entscheidung 1 ist, dass dies in der Regel bedeutet, dass Du bereits den Höhepunkt Deines Geschäfts gesehen hast oder dieser sehr nah vor Dir liegt. Was ist der Grund dafür?

Je größer und profitabler Dein Geschäft ist, desto größer ist in der Regel auch der Mehrwert, den Du Deinen Kunden*innen liefern kannst. Ja, diese Gleichung setzt ein gutes Management Deines Unternehmens voraus. Aber ist dieses gegeben, geht die Gleichung genau so auf.

Je höher Dein Gewinn ist, desto mehr Geld kannst Du in Forschung und Entwicklung und die weitere Verbesserung Deines Angebots investieren. Das ist der Mehrwert, der wieder an Deine Kunden*innen zurückfließt.

Wenn wir diese Gleichung zuspitzen wollten, könnte ich auch sagen, wer sich gegen Wachstum sperrt, sperrt sich auch gegen eine Erhöhung des Mehrwerts für die eigenen Kunden*innen.

Und eins ist klar: Wenn Du diesen Schritt nicht gehst, einige Deine Mitwerber*innen werden ihn gehen.

Glaubenssätze, die vermeintlich gegen einen Einsatz von Closern*innen sprechen

Glaubenssatz 1: Keiner kann meine Produkte oder Dienstleistungen so gut verkaufen wie ich

Ein weit verbreiteter Glaubenssatz. Du glaubst, nur weil Du Deine Produkte oder Dienstleistungen so besonders gut kennst und verstehst, kannst Du sie auch besser verkaufen als andere. Das ist falsch. Ja, um Produkte oder Dienstleistungen verkaufen zu können, benötigt die entsprechende Person Fachkenntnis über das Produkt / die Dienstleistung. Ein(e) Verkäufer*in muss aber nicht alle Details des Produkts kennen.

Um ein Produkt gut verkaufen zu können, benötigst Du eine ganze Reihe an Dingen. Fachkenntnis ist eine davon. Manchmal ist eine zu große Detailkenntnis beim Verkauf sogar hinderlich. Diese führt nämlich oft dazu, dass sich der Verkäufer / die Verkäuferin in Details verliert, die den Interessenten / die Interessentin in dem Moment überfordern. Nicht selten kommt ein Deal dann genau aus diesem Grund nicht zustande.

Glaubenssatz 2: Closer sind zu teuer

Ja, Du zahlst dafür, dass ein(e) Spezialist*in Deine Produkte oder Dienstleistungen verkauft. Du profitierst aber auch in mehrerlei Hinsicht davon:

1. Du kannst Dich auf Deine Aufgaben als Unternehmer*in fokussieren.
2. Du kannst Deine teure Zeit in die Dinge investieren, die für Deine Kunden*innen und Dein  Unternehmen den größten Wert haben.
3. Du profitierst von höheren Abschlussquoten und höheren Umsätzen pro Abschluss.
4. Du gewinnst innerliche und mentale Freiheit, bist damit kreativer, konzentrierter und letztlich auch erfolgreicher und glücklicher.

Nichts ist teurer als ein entgangener Deal, ein verlorener Umsatz. Dieser wirkt sich nicht nur finanziell auf die GuV Deines Unternehmens aus, sondern zugleich auch auf Deine Psyche, Laune und Deine Leistungsfähigkeit und damit auch direkt auf die Performance Deines Unternehmens.

Zudem ist es ja so, dass Du Closer*innen in der Regel auf Provisionsbasis bezahlt. Das heißt, Du zahlst nur dann, wenn tatsächlich auch ein Umsatz für Dein Unternehmen zustande gekommen ist. Somit bist Du hier immer auf der sicheren Seite.

Sollten die Abschlussquoten zu gering sein, so dass sich die Zusammenarbeit mit dem Closer / der Closerin nicht lohnt – was bei guten Closern*innen nahezu ausgeschlossen ist – beendest Du die Zusammenarbeit einfach und suchst Dir ein(n) Verkaufs-Spezialisten*in, der / die besser zu Dir, Deinen Produkten und Deinem Unternehmen passt.

Glaubenssatz 3: Das Wort “Closer” ist ein Modewort für Personen, die mehr vorgeben zu sein als sie tatsächlich imstande zu leisten sind

Ja, es gibt Qualitätsunterschiede bei Closern. So wie es sie bei Malern, Finanzberatern oder Anwälten gibt. Das ist in jeder Branche, in jedem Berufsstand so. Es gibt Personen da draußen, die sich als Closer*innen ausgeben, tatsächlich aber keine guten Verkäufer*innen sind und Deine Leads verbrennen.

Das ist im Übrigen auch ein Grund, warum wir closerfinden.de ins Leben gerufen haben. Wir wollten eine Plattform bauen, auf der jede(r), den / die Closer*in findet, die/der perfekt zu Deinem Business passt. Deshalb nehmen wir hier nicht jeden auf, sondern schauen uns jedes Profil genau an, bevor wir es freischalten.

Wenn wir der Meinung sind, dass eine Person noch nicht dort ist, wo wir unsere Closer*innen, die sich bei uns präsentieren, haben möchten, teilen wir ihr das mit und verweisen auf unsere Qualitätsstandards. Zusätzlich gibt es ein Bewertungssystem. Jede einzelne Bewertung auf den Profilen der Closer*innen wird bei uns manuell überprüft. Nur wenn unser Team überzeugt ist, dass es sich um eine berechtige Bewertung handelt, wird diese freigeschaltet.

Jetzt interessiert uns natürlich, wie siehst Du das Thema? Hast Du noch Fragen? Dann pack sie gerne als Kommentar unter diesen Blog-Beitrag.

Damit viele Grüße aus dem closerfinden.de-Hauptquartier!
Florian Mayer