So funktioniert die Zusammenarbeit mit einem Closer, einer Verkaufs- und Abschluss-Spezialistin

Unternehmen

Vielleicht fragst Du Dich als Unternehmer*in, Berater*in, Coach, wie eine Zusammenarbeit mit einem Closer, einer Verkaufs- und Abschluss-Spezialistin funktioniert. In diesem Blog-Beitrag möchten wir Dir einen Überblick über diesen Prozess geben.

Beschäftigungsverhältnis: anstellen oder beauftragen?

Diese Frage solltest Du Dir zuerst stellen. Möchte ich den Closer, die Closerin freiberuflich beschäftigen oder möchte ich ihn / sie fest in meinem Unternehmen anstellen? Beide Formen haben jeweils Vor- und Nachteile. Letztlich sollte das Beschäftigungsverhältnis vor allem zu Deiner Unternehmensphilosophie, Deinen Kapazitäten und Deinen Unternehmenszielen passen.

Flexibler bist Du, wenn Du die Verkaufs-Spezialisten*innen freiberuflich engagierst. Diese Flexibilität bezahlst Du mit einer tendenziell höheren Entlohnung. Es gibt noch zahlreiche andere Faktoren, die entweder für eine freiberufliche Beschäftigung oder eine Festanstellung sprechen. Wir werden dazu einen separaten Blog-Beitrag verfassen.

Die Fragen, die zu klären sind, sind sich in beiden Fällen sehr ähnlich. Der hier beschriebene Prozess beschreibt die Anbahnung einer freiberuflichen Zusammenarbeit. Du kannst Dich daran aber ebenso gut orientieren, wenn Du die Closer*innen bei Dir fest im Unternehmen anstellen möchtest.

Kontaktaufnahme

Zunächst mal nimmst Du Kontakt zu einem Verkaufs- und Abschluss-Spezialisten, einer Closerin auf. Das gelingt gut über unsere Plattform closerfinden.de. Dort kannst Du Closer*innen entweder direkt über ihre Profile kontaktieren oder Du erstellst ein “Job-Angebot” (diese sind derzeit komplett gratis, Stand August 2019). Hier empfiehlt es sich, ein Telefonat oder einen Video-Call zu vereinbaren. Für das Erstgespräch solltest Du Dir 30-60 Minuten Zeit nehmen. Zum vereinbarten Zeitpunkt rufst Du den Closer, die Closerin an.

Erstgespräch zur Zusammenarbeit mit einem Closer, einer Closerin

Im ersten Gespräch solltet Ihr folgende Themen klären:

  • Besteht eine gegenseitige Sympathie und ein Interesse an einer Zusammenarbeit?
  • Inwiefern sind die Produkte, die Du anbietest, für den Closer, die Closerin interessant? Normalerweise fokussieren sich auch Closer*innen auf bestimmte Nischen, für die sie das größte Interesse haben und in denen sie bereits sehr viel über die Herausforderungen der potentiellen Kunden wissen. Die Frage hier ist also, ob Deine Produkte zum Portfolio des Closers, der Closerin passen.
  • Mit welchen Daten bzw. was für Leads (Kontakte von Interessenten) wird der Closer, die Closerin arbeiten? Gute Closer bevorzugen gut vorqualifizierte Leads von Personen, die ein starkes Interesse an Deinen Produkten haben.
  • Welche Preise haben Deine Produkte? Für die meisten Closer*innen gilt ein Mindestpreis von 2.000 € (brutto). Je besser der Closer, die Closerin, desto höher ist der Mindestpreis.
  • Welche Provision zahlst Du Deinem Closer, Deiner Closerin pro Abschluss? Auch hier gilt: Je besser der Closer, die Closerin, desto höher auch die Provision. In der Regel liegen die vereinbarten Provisionssätze zwischen 10 % und 20 %.
  • Wie viele Leads pro Woche kannst Du liefern? Der Closer, die Closerin, mit der Du sprichst, hat bestimmte Kapazitäten. Ihr solltet klären, wie viele Leads Du liefern kannst und möchtest und wie groß die Kapazitäten des Closers, der Closerin sind.
  • Wie verkaufst Du Deine Produkte? Verkaufst Du gegen Rechnung oder nutzt Du eine Bezahl- und Abrechnungsplattform wie Digistore24, Elopage oder Copecart.
  • Wie bezahlst Du den Closer, die Closerin? Erhält der Closer, die Closerin automatisch eine Provision beim Verkauf der Produkte über eine Bezahl- und Abrechnungsplattform oder muss diese(r) Dir eine Rechnung stellen und Du überweist das Geld manuell.
  • Für welchen Zeitraum fasst Ihr eine Zusammenarbeit ins Auge? Auf unbestimmte Zeit oder zeitlich begrenzt? Auch das ist für beide Seiten wichtig, damit beide entsprechend planen können.
  • Wann soll die Zusammenarbeit starten? Hier empfiehlt es sich, dass Du Leads für eine bestimmte Kalenderwoche ankündigst. Diese Zusage solltest Du dann auch einhalten oder Deinen Closer, Deine Closerin frühzeitig informieren, dass sich die Zusammenarbeit verschiebt.
  • Bis wann entscheiden sich beide Seiten, ob sie miteinander arbeiten möchten? Du als auch der Closer, die Closerin möchten ggf. über das Gespräch nachdenken und erst dann eine endgültige Entscheidung über die Zusammenarbeit treffen. Vereinbart dafür einen Termin.

Weiterer Austausch von Informationen im Zweitgespräch

Wenn für Euch beide klar ist, dass Ihr zusammenarbeiten möchtet, ist mindestens ein weiteres Gespräch nötig, um weitere Details zu klären und Informationen auszutauschen. Neben den oben aufgeführten Punkten geht es dann vor allem um Folgendes:

  • Welche Informationen benötigt der Closer, die Closerin noch, um Verkaufsgespräche führen zu können? Jede(r) Verkaufs-Spezialist*in benötigt einige Informationen rund um Dein Unternehmen, Dein Produkt und ggf. um Deine Person. Besprecht, wie Du diese Informationen zur Verfügung stellst.
  • Gibt es einen Funnel (Prozess zur Generierung von Kundenanfragen), aus dem die Leads stammen? Falls ja, empfiehlt es sich, dem Closer, der Closerin die wesentlichen Funnel-Elemente zu zeigen oder ihm/ihr die Möglichkeit zu geben, den Funnel selbst zu durchlaufen, so dass der Abschluss-Profi weiß, welche Informationen die Interessenten im Funnel erhalten und wie der Funnel psychologisch aufgebaut ist. Dies ist wichtig, damit der Closer, die Closerin daran anknüpfen kann.
  • Gibt es ein Partner- oder Affiliate-Programm, welches der Closer, die Closerin nutzen kann, um die Abschlüsse direkt abzurechnen? Falls ja, stelle ihm/ihr sämtliche relevanten Informationen dazu zur Verfügung.
  • Planst Du unterschiedliche Provisionen für unterschiedliche Produktgruppen, -varianten zu bezahlen? Falls ja, kommuniziere das, so dass beide Seiten wissen, woran sie sind. Wir empfehlen, mindestens 15 % Abschlussprovision zu bezahlen. Wenn Du Deine Closer*innen positiv motivieren möchtest, zahle ihnen 20 %. Dann hast Du beste Chancen, dass es eine besonders lohnenswerte Zusammenarbeit für Dich und Dein Unternehmen wird.
  • Wie informierst Du den Closer, die Closerin über gebuchte Gesprächstermine? Kann der Closer, die Closerin seinen/ihren Kalender mit Dir teilen, so dass Du die Termine dort direkt eintragen kannst? Falls nicht, klärt die Alternative.
  • Wann geht’s los? Diese Frage solltest Du auch noch mal klar und deutlich besprechen.
  • Alles klar? Dann wünscht Euch eine gute Zusammenarbeit und tut beide alles dafür, dass es eine möglichst fruchtvolle für beide Seiten wird. Je besser Ihr zusammenarbeitet, desto besser werden die Ergebnisse sein und desto mehr Freude werdet Ihr beide an dieser Zusammenarbeit haben.

Hast Du weitere Fragen oder Anregungen? Dann lass sie uns gerne in den Kommentaren wissen. Gerne nehmen wir weitere wichtige Punkte in diese Prozessbeschreibung auf, wenn Du meinst, wir hätten etwas Wichtiges vergessen.

Damit wünschen wir Dir nun gute Gespräche und viele tolle Kooperationen mit den besten Closern und Closerinnen im deutschsprachigen Raum!

Viele Grüße
Florian Mayer