Zeilen über MICH, ist ein sehr subjektiver Punkt. Ich finde es für Partner wichtiger die Vorgehensweise eines Closer zu sehen. Demnach hier einige Worte über meine Kunst des Closens:
Fähigkeiten diesbezüglich:
Aristotelische Rhetorik, Redestruktuierung und Argumentation, Zielgruppenanalyse, nonverbale Kommunikation, rhethorische Ethik, dialogische Rhetorik, Redekunst in politischen und öffentlichen Reden, Verhandlungspsychologie, Kognitive Verzerrungen, wahrnemungsfallen und emotionale Faktoren, Harvard-Verhandlungsmethode, BATNA, intergrative vs. distributive Verhandlungsstrategien, ZOPA, Konfliktlösungen;
Jeder Coach hat seine bevorzugten Fragen, die berücksichtigt werden sollten, damit der Closer das relevante Themengebiet eingrenzen kann. Ein zentrales Element sind selbstverständlich auch die finanziellen Aspekte, die jedoch je nach Coach variieren, etwa in Bezug auf unterschiedliche Zahlungsvereinbarungen. Als Closer ist es von entscheidender Bedeutung, verschiedene Aspekte systematisch zu ermitteln. An erster Stelle steht die präzise Identifizierung des Problems. Durch Empathie und das Schaffen von Vertrauen stelle ich sicher, dass der potenzielle Kunde offen und unbefangen kommunizieren kann. Es gilt, die zugrunde liegenden Schmerzpunkte gründlich zu beleuchten und den Kunden emotional in diese Problematik hineinzuführen. Dieser Schritt ist von großer Wichtigkeit, da sich so erkennen lässt, wie der Kunde sich nach diesem emotionalen Prozess verhält.
Sobald ich feststelle, dass der Kunde ein geeigneter Kandidat für das Coaching ist, liegt es an mir, ihm die Last des Problems von den Schultern zu nehmen. Dabei prüfe ich stets, ob er über genügend Motivation verfügt und ob er tatsächlich bereit ist, Hilfe anzunehmen. Von entscheidender Bedeutung ist die Frage: Will er dies wirklich? Zudem untersuche ich mögliche Einwände und Vorwände. Sollte der Kunde als geeigneter Kandidat in Betracht kommen, erkläre ich ihm klar und überzeugend, dass wir ihm helfen können – und dass nur wir ihm in dieser speziellen Situation helfen können.
Es ist mir wichtig zu betonen, dass ich nicht auf Überredung setze. Dies nicht nur aus moralischen Gründen, sondern weil der Kunde verstehen muss, dass die verfügbaren Plätze tatsächlich begrenzt sind und wir uns in einem „Bewerbungsgespräch“ befinden. Nach dem Abschluss soll der Kunde niemals behaupten können, er sei überredet worden oder verlange gar sein Geld zurück, weil er nicht richtig verstanden habe, worauf er sich eingelassen hat. Aus diesem Grund befürworte ich die Aufnahme jedes Closing-Gesprächs, um später Beweise zu haben.
Das Wording, beziehungsweise die angewandte Rhetorik, spielt beim Closing eine entscheidende Rolle. Fehler dürfen nicht passieren, und es ist unerlässlich, sich auf jede individuelle Situation einzustellen, da jeder Mensch anders ist. Ein starrer Einsatz von Skripten und eine immer gleiche Tonalität sind in diesem Kontext nicht zielführend. Vielmehr müssen Körpersprache, Mimik und Sprechweise sorgfältig beobachtet werden, um schnell den jeweiligen Persönlichkeitstyp zu erkennen. Gutes Menschenkenntnisvermögen und Empathie sind essenzielle Fähigkeiten, die ein erfolgreicher Closer mitbringen muss.
Natürlich bleibt Sales im Kern immer Sales – es geht darum, strategisch vorzugehen und letztlich einen Abschluss zu erzielen. Aber ich bin der Überzeugung, dass diese Sichtweise zu kurz greift. Der wahre Schlüssel liegt darin, präzise zu erkennen, wer tatsächlich in Frage kommt. Es geht nicht darum, blind Verkäufe zu tätigen oder sich selbst in den Vordergrund zu stellen. Das wäre einfach – ich könnte jedem etwas aufschwatzen. Doch darum geht es nicht.
Ich habe eine Verantwortung gegenüber dem Coach und seinem Team. Es ist meine Aufgabe, stets im Blick zu behalten, dass das Team über einen längeren Zeitraum mit der Person zusammenarbeiten muss. Mein Ziel ist es, sicherzustellen, dass Coach und Team eine entspannte und harmonische Zusammenarbeit haben. Menschen, die sich konstant beschweren, nicht bereit sind, sich wirklich auf das Coaching einzulassen, und nicht die Entschlossenheit mitbringen, den Weg eigenständig zu gehen – denn der Weg ist immer der des Kunden – würde ich nicht qualifizieren. Das wäre weder im Interesse des Teams noch des Kunden.
Meine Werte sind daher klar definiert: Empathie, ein echtes Einlassen auf den Kunden und das Bewusstsein für die Verantwortung, die ich trage, wenn ich jemanden qualifiziere. Auch wenn ich im Closing eigenständig entscheide, handelt es sich dennoch um eine Teamarbeit. Ich habe immer das Wohl des Teams im Auge und sorge dafür, dass ich den Weg für sie so ebne, dass sie ihre Arbeit gerne machen, motiviert bleiben und das Teamgefühl gestärkt wird.
Feedback spielt dabei eine zentrale Rolle. Selbst harte Kritik hat einen Mehrwert, solange sie konstruktiv bleibt. Solange niemand auf die persönliche Ebene abdriftet und unter die Gürtellinie schlägt, bin ich offen für jedes Feedback. Doch sollte diese Grenze überschritten werden, habe ich ein Problem damit.
Ich war zehn Jahre lang selbst Unternehmerin und habe in dieser Zeit vor allem mit Politikern, Lobbyisten, Behörden und Institutionen verhandelt. Durch meine ausgeklügelte psychologische Strategie konnte ich zahlreiche Erfolge verzeichnen. Ich habe bedeutende politische Arbeit geleistet und dafür auch mehrere Auszeichnungen erhalten, darunter den CAA Venus Award im Bereich Marketing. Zuvor war ich 16 Jahre lang Opernsängerin und weltweit auf den großen Bühnen erfolgreich. In dieser Zeit habe ich mich intensiv mit Körpersprache, Mimik, Rhetorik, Psychologie und Tonalität auseinandergesetzt und diese Fähigkeiten vertieft.